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 銷售策略

企業在不同的發展階段，銷售組織承擔著不同的銷售目標和任務，因此將有不同的銷 售組織的設計。企業處于不同發展階段，企業相應地有不間的組織結構。企業初創，處于 市場開拓期，人力資源、財力資源、產品資源、市場資源有限，大多選擇費用較低的區域型 銷售組織；隨著企業的發展，人員隊伍擴大，產品豐富•滿足客戶多樣化需求，企業實力壯 大，有機會、有能力向提供專業市場服務的職能型組織，滿足客戶個性化需求的顧客型組 織、滿足產品發展的產品頊銷售組織轉變；企業通過廣告與通過人員來推銷產品對企業的 銷售組織的要求是不同的。例如通過廣告銷售產品的企業的銷售人員較少，其銷售組織

較簡單》企業的售后服務政策同樣也影響著企業的銷售組織結構。

3.產品銷售的范圍

產品銷售范圍不同，對銷售組織有很大影響。在區域型銷售組織中，各個銷售人員被 派到不同地區，在該地K全權代表公司從事銷售業務；有些產品由于自身特點的影響如生 鮮產品，只能夠在有限范圍內銷售，商品銷售的區域范圍小,銷售組織相對就簡單;產品銷 售范圍大，如寶潔公司的洗化產品豐富，銷售范圍廣，相對來說銷售組織復雜，影響著銷笆 組織結構。一般來說,地區性的產品銷售組織就不同于全M性的銷售組織，而國際性的銷 售組織也不間于全國性的銷售組織。

4.渠道特性的影響

選擇的銷售渠道不同，也影響銷笆組織的建立。設立銷«組織時，要考慮產品銷售渠 道的特性是什么，根據這些因素來設計銷售組織。如果選擇直銷渠道，一般要按顧客對象 或產品建立銷售組織，以滿足客戶的不間需求；對于通過經銷商渠道進行銷售，采用區域 式銷售組織服務和管理經銷商是較經濟的選擇。

5.外部市場環境的影響

企業銷售組織是一個開放的系統，它與外界市場環境不斷進行著物質和信息等的交 流，并尋求一種動態的平衡。企業外部環境對銷售組織的設立與變更彫響較大。一般來 講，銷售組織一旦確定即處T相對穩定的狀態，就發揮其應有的作用。但對于外部市場環 境的劇烈變化，企業的銷售組織乃至整個公司組織體系會經常呈現一種相應的變動狀態。 常見的導致銷售組織劇烈變動的外部因素主要有兩個：一是市場需求變化，二是競爭狀 況的變化。如全球市場競爭加劇，國際企業紛紛搶灘中國市場，同時大批國有品牌也走向 國際市場，企業為滿足海外消費者的需求相應地建立海外銷售部門和專業策劃推廣隊伍， 以適應環境的變化，為此銷晳組織將發生改變。